【戦略】マンション売却にオープンハウスは効果的か?
オープンハウスをやってほしい！
マンションの販売期間が長くなってくると、
「うちもオープンハウスをすればいいのに・・・」と、
ヤキモキしてきませんか？
オープンハウス、オープンルーム、現地販売会など、
不動産屋によって呼び方は異なりますが、行う内容は同じです。
一体不動産屋は、どういう時にオープンハウスをしてくれるのでしょうか？
もくじ
マンション売却時のオープンハウス
オープンハウスは全ての物件にやるわけではない
よくお散歩や買い物中に、「オープンハウス開催中」といった
のぼりや看板がでていて、
「へぇ〜、ここのマンションオープンハウスやっているんだ」と
通りがかりに知ることってありますよね？
オープンハウスのメリットは、ずばり今まで売りに出していたことすら
知らなかったお客様にも知ってもらうことができるということです。
同じ地域に住むアパートや賃貸暮らしの人、
同じマンションに住む人が、同じマンション内でもっと広い部屋を探している
ような方に対してアプローチする方法として、とても最適といえます。
というわけにはいかないのが現実です。
というのは、オープンハウスには「費用がかかるから」です。
オープンハウスをやると決まったら、何日も前からオープンハウスに向けて準備します。
新聞折り込みチラシや、周辺へ投げ込みチラシをして、地域の人に「知ってもらう」必要があるのです。
そのチラシ代や、土日2日間オープンハウスをするとしたらその間スタッフが
物件に張り付いていないといけないので、他の仕事が全くできないことになります。
どれくらいのお客様がいらっしゃるか分からないので、
スタッフも2名くらい必要ですし、分かりにくいところに物件があれば
看板を持っているスタッフを配置するなど、人件費もかかります。
なので、現実問題として全ての売り物件にオープンハウスをすることは出来ません。
またオープンハウスを行って必ず成果が出るわけではありませんから、
ある程度の規模の不動産屋ではないと、費用の面からも難しいと思います。
マンションのオープンハウスをしたい
不動産屋から「オープンハウスしませんか？」と言われたら
ぜひ行ってみるとよいと思います。
どれくらいのお客様が来てくれたのか、また来客後のアンケートで
マンションのどこが気に入らなかったのかなど、今後に役立つことはたくさんあります。
万が一、お客様が全然来てくれなかったら、
それはそれで販売戦略の練り直しの良いきっかけにしていきましょう。
「お客様が来ない＝価格が高い」と言う営業マンもいると思いますが、
私はオープンハウスでお客様が来ないのは、営業マンの販売戦略が悪いからと
考えます。
のぼりを立てている時点で、販売価格が分かるというのは多くはなく、
実際に見てチラシをもらって販売価格が分かるパターンが多いので、
お客様が来ないというのは、
そもそも「オープンハウスをやっていることをもっと宣伝すべきだった」と言えるからです。
現在いる顧客リストにメールや電話をしたり、
他の不動産屋にFAXして宣伝したりなど、やればやるほど周りに知ってもらうことができます。
なので、オープンハウスをやってもお客様が全然来ないのであれば、
それは売却依頼する不動産屋を見直すことも考えてみると良いと思います。
お客様は来るけど、決まらない場合は、
物件の良さをアピールしきれていないということですから、
フィードバックして改善していきましょう。
不動産屋はオープンハウスのことを言ってこないが、やってみたい
不動産屋に相談してみましょう。
また、本当であれば売却依頼の時に「どういう時にオープンハウスをするのか？」
といったことも確認しておくとよいかもしれません。
私が以前働いていた所は、大手不動産で小さい不動産屋に比べると資金力があるため、
オープンハウスをしている回数も多かったように思いました。
でも小さい所でもオープンハウスをやるところはやりますので、聞いてみると良いと思います。
逆に「オープンハウスをやってくれる不動産屋に売却依頼する」という
逆算思考もありかと思います。
売主にとってオープンハウスを行うのはメリットの方が多いです。
周辺に内緒で売りたい時にはデメリットになると思いますが、
同じ地域の住民というのは、買主になる可能性の高い人と言えますから、
やはりメリットの方が高いです。
オープンハウスの費用は誰が負担するの？
通常オープンハウスをしたからといって、
売主さんに請求が来ることはありません。
マンションを売却するための手段として、オープンハウスをするわけですから
チラシの印刷代などの宣伝広告費を請求されないのと同じ感覚です。
売主さんの方から「オープンハウスをしたい」といったからと言って
費用の請求が発生することは考えにくいのですが、
しかし不動産屋によって異なるかもしれないので、
念のためオープンハウスをする不動産屋に確認してみてください。
オープンハウスは居住中でもできる
通常オープンハウスは、売主さんが引っ越して空き家になってから行います。
でも場合によっては、居住中でもオープンハウス自体は可能です。
その場合、不動産屋に言われて、売主さんは外出することになると思います。
しかし、居住中のオープンハウスは家具や、売主さんの私物がある状態で行うので、
セキュリティ面など何かあったときのことを考えて、
基本的には「空室になってから」行うのが一般的になっているのだと思います。
モデルルームとは違いますから、居住中で家具がおいてあればそのまま、
空室で家具がなければ、それもそのまま見て頂くのが通常です。
売主さんが特別なことをする必要はありません。
掃除をしておくなどは、通常の内覧時と同様です。
参考：【必殺】マンション売却における内覧時に行うべき掃除! ココだけはおさえよう!
オープンハウスをすることで、高値で売れる可能性
オープンハウスをすると、購入意欲の少ないご近所さんがふらっとくる可能性もありますが、
もしも悩んでいるお客様が複数人いた場合は、
お客様同士、相手が見えるため競争意識が働くことがあります。
自分たちが内覧している時に別のお客様もいることで、
「早くしないと売れちゃう」と思って、それがきっかけで決心してくれる買主さんもいます。
運良く複数から買い付けが入ったら、買主さんから値下げして欲しいと言われる可能性も
極めて少なくなると考えられます。
つまり、その分高値で売れる可能性があるのです。
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