マンションが売れない時、価格を下げる前にやるべきことがある

「マンションが売れません」

「販売価格が高くて、売れません」

と、マンションが売れないことを理由に、

不動産屋から価格を下げるよう提案された。

でも、売主さんとしては、できれば値下げをせずに売りたいですよね・・・？

今日はそんな売主さんの為に、

今価格を下げることが本当に有効なのか、他に出来ることはないのかを見ていきたいと思います。

マンションが売れない時に、不動産屋はなぜ価格を下げたがるのか？

不動産屋にとって、「販売価格を下げる」というのは、

手っ取り早く最も簡単で、そして効果もある方法だからです。

極端な話し、安くすればどんなマンションも売れます。

販売価格さえ気にならないのであれば、不動産屋に買い取ってもらう

という方法もあるからです。

参考：【悩み】家を早く売りたい! 不動産屋の買取は、損・得どっち!?

「売ること」がゴールであればそれでも構わないのですが、

多くの売主さんにとっては、「売ること」自体がゴールではないはずです。

「◯◯万円で売れないと、ローンが残ってしまう」

「△月までに売れないと、新しい家の契約が白紙になってしまう」

それぞれ事情は異なりますが、安く売り叩くということはしたくない

というのが本音ですよね？

一方で、不動産屋は、売れれば良いのです。

売れない物件に何ヶ月も手を焼いているよりも、

価格を下げてサッサと売って、数をこなした方が結果的に

不動産屋は多くの利益を手にすることができます。

でも、それって悪い言い方をすれば、

「どんな頭の悪い営業マンでもできる方法」なのですよね・・・

営業マンが頭を使って販売戦略を練れば、

「値下げしましょう」なんて簡単には口に出さないと思うのですが・・・

マンションが売れない時にチェックすること

マンションが売れない時、販売価格を下げる前に売主さん自身でチェックした方がよい項目を

まとめてみたいと思います。

これらをあなたの担当営業マンは、きちんと行っていますか？

ネットへの露出度を確認しよう

まず、あなたのマンションは不動産ポータルサイトと、自社ホームページに

きちんと掲載されていますか？

これらは売主さん自身で、ネットで簡単に確認することが可能です。

ぜひ買主さんと同じ立場に立って、マンションの概要を入力し、

あなたのマンションが検索でヒットするかを確かめましょう。

不動産ポータルサイトというのは、

スーモやアットホーム、Yahoo!不動産、HOME’Sなどです。

色々な不動産屋の物件が載っていて、買主さんがまず見るサイトになります。

これらのポータルサイトへの掲載は費用がかかることなので、

どの不動産屋も、全てに掲載してあるわけではありません。

ですが、出来るだけ多くのポータルサイトに掲載している不動産屋に売却依頼することが、

広く買主さんを見つけるためには大切になります。

もしあなたのマンションがネット検索でヒットしない場合は、

物件がきちんと掲載されているのか、掲載しているならどのサイトなのかを

担当営業マンに確認しましょう。

その時に、ネット経由での反応も聞くと良いと思います。

ネット経由での反応が悪い場合、写真が掲載されていなかったり、

掲載されていても、写真が魅力的ではないということが考えられます。

買主さんはネットで莫大な量の売り物件の中から絞り込むので、

当然ピンボケで良くわからない写真だと、せっかくの魅力もスルーされてしまいかねません。

掲載されている写真があまりよくなかったり、魅力を出しきれてないと思った場合には、

売主さん自身で売り込みたいポイントの写真を撮って、データーを渡しても良いと思います。

写真の撮り方は、光の入り方で良くも悪くもなります。

特別な一眼レフなどは必要ありません。

晴れた日の太陽光がよくあたる時間帯に行うことと、

カーテンなどは全てあけて出来るだけフラッシュよりも自然光を取り入れて

そして角度を変えて何枚も撮りましょう。

多くの枚数を撮れば、「これだ」という１枚がきっと撮れるはずです。

ここのネット掲載は、実はかなり重要です。

というのも、今は買主さんはネットを使って買いたいマンションを探します。

ネットを全く使わずに、不動産屋からの紹介だけでマンションを買う人はいません。

パソコンを所有していなかったとしても、スマホで検索できる時代です。

今後は、ますますスマホでの検索も増えてくると思いますので、

余裕があればスマホでの見え方も確認するとよいと思います。

また、ネットで物件を調べる買主さんというのは、

転勤だったり、Iターン、Uターン、田舎暮らし、東京へ出るなど、地元ではない人も多いです。

そういった「今現在、その土地の人ではない人」というのは、

あなたのマンションの他の物件が過去にいくらだったか、そういったことまで知りません。

予算内に収まっていて希望条件にマッチしていれば買うのです。

なので、ネットの買主さんをうまく捕まえることは、

安易な安売りをせずに済む効果的な方法といえます。

ぜひネットでの掲載の仕方を見直しましょう。

近隣へのポスティングの有無

これは担当営業マンに聞かないと分からないことですが、

近隣住居へのポスティング（玄関ポストにチラシを入れること）は、

昔から行われている売却方法の１つです。

今は、マンションの管理が厳しくなっているので、

マンションによって管理人さんによっては、ポスティングを禁止しているところもあります。

ですが、あなたのマンションを買いたい人というのは、

・あなたのマンションよりも狭い間取りに住んでいて住み替えたい人

・賃貸に住んでいる人

が多いです。

子供が巣立ったから小さめのマンションに住み替えたいという人もいるかもしれませんが、

全体の確率から言うと、上の２つが多いと考えられます。

そのためにポスティングを行うところは、

近隣の賃貸マンション、賃貸アパートや、同じマンション内が効果的です。

賃貸マンションやアパートは、高級マンションに比べると

ポスティングに関してうるさくないですし、昔からのポスティングは

一定の効果があるので、ぜひ取り入れたい所です。

小学校の学区などで、転校しないで引っ越したいという買主さんは多いですから、

あなたが売りたいマンションがファミリー向けの場合には、

同じエリアにいる買主さんというのは、購入意思の高いお客様といえます。

販売チラシも買主さん目線で確認しよう

ネットでの掲載と同様に、販売チラシのチェックも大切です。

販売チラシというのは、実際に不動産屋に来たお客様に見せる１枚のチラシです。

あなたもマンションを買った時や、不動産屋の店頭に貼ってあるのを

みたことがあると思います。

多くの場合、１枚に１物件ずつ載っていて、

物件の住所や駅からの距離、販売価格、リフォームの有無、

間取りや写真が載っています。

ネットでの掲載と同じかそれ以上に大切なのが、この販売チラシになります。

この販売チラシを見て買主さんは、「そのマンションを見るか」「見ないか」を決めます。

なので、分かりやすい地図になっているか、

近隣へのアクセス、物件のアピールポイントなどちゃんと書かれているかを

確認しましょう。

上で書いたのと同じ理由で、ファミリー向けのマンションの場合は、

特に小学校の学区や、徒歩何分かを書くと良いと思います。

幼稚園はバスがありますし、中学や高校は外へ行く人も多いですが、

小学校は子供自身が歩いて６年間通う所です。

ですので、小学校を気にするママさんは非常に多いので、

小学校情報だけは、いれておくことをおすすめします。

あとは、スーパーや公園などの主婦やママさんがよく行く所は大切です。

部屋の中のことでいうと、

LDKの広さや、日当たり、眺望などが喜ばれます。

日当たりや眺望は、リフォームなどで解決できない問題だからです。

この販売チラシにも、分かりやすい魅力的な写真があると良いと思います。

他の不動産屋に情報が渡っていますか？

不動産業界というのは、「レインズ」という物件登録システムがあるため、

不動産屋同士横のつながりで、物件を紹介しあっています。

そのため、買主さんは基本的にどこの不動産屋へ行っても、

得られる情報は同じはずです。

しかし、こちらの記事で書いたように、

不動産屋というのは自社で決めたいという意識が高いことから、

なかなか他の不動産屋に紹介したがらないという現実もあります。

参考：【売主が知らない事実】不動産屋の囲い込みとは? 通報するよりやるべき事がある

あなたのマンションはきちんと他の不動産屋に紹介されていますか？

情報がきちんと公開されているか、公開されていないかで、

買主さんへの周知度は変わってきます。

ですが、それをズバリ聞くのは聞きにくいと思いますので、

「他の不動産屋からの問い合わせはどうですか？」という風に

やんわりと聞いてみるのは、いいかもしれません。

内見後のフィードバックを活かせていますか？

「既に何件か買主さんの内見があったものの、成約に至らない」という場合には、

きちんと成約にならなかった理由を確認できているかを考えましょう。

内見があった後に、不動産屋から電話などで連絡が来ていますか？

マンションが売れなかったのは、何かしら理由があるはずですので、

なぜ内見したのに成約にならなかったのか、理由を聞きましょう。

お客様を案内した営業マンであれば、なぜ決まらなかったのか知っているはずです。

その決まらなかった理由が、改善できることであれば改善し、

次の内見にそなえることができます。

例えば、日当たりが悪かったのなら、

雨の日や夜間の内見は断って、昼間の明るい時間に誘導するなどです。

「あまりピンと来なかった」とおっしゃる買主さんもいます。

実際にうちの旦那も、今の家を探している時に不動産屋にそのように言っていました＾＾；

取り立てて特別断るような理由なく、でも買う気になれないような時に

言うセリフな気がします・・・

そういう物件は、条件は悪くないけど魅力に欠けていると考えられます。

新築マンションを販売するときのモデルルームの演出というのは、

実はとても参考になります。

新築マンションの演出をみならって、

居住中の内見であれば、極力生活感を消す、小さなお花を飾る、

退去後の内見であれば、近隣周辺の生活エリアの地図や、

アピールポイントをまとめて置いておいてもよいと思います。

照明を全て撤去せずに、あえて置いておく（買主さんが決まったら撤去する）など、

暗く見せないようにさせることもよいでしょう。

ぜひ「お！なんかここのマンションは、今までと違うぞ」

と思わせるような一工夫を、演出してみましょう。

きっとその熱意が、買主さんへも不動産屋へも届くはずです。

価格を下げる時には、タイミング見て最も効果のある方法で行う

ここまでのことをきちんと不動産屋が行っているかを確認し、

それでも決まらないときに、初めて価格を下げることを考えましょう。

売り出して最初の１ヶ月くらいは、相場よりちょっと高めにしていた売主さんは、

２ヶ月目に入ったら潔く下げるというやり方もよいです。

ただ、いつでも良いから下げれば良いというわけでもありません。

価格を下げるのであれば、一番効果のある時に下げたほうが良いのは

言うまでもないことですね。

不動産は、年明けから繁忙期に入る

不動産業界は、季節によって物件がよく動く時期と、

あまり動きのよくない時期があります。

動きのない時期に値下げをしても、あまり意味のないこともあります。

逆に、よく動く時期だからこそ、高値で売れたということもあります。

一番良く動くのは、年明けからです。

逆に年末は、不動産はあまり動きのない時期です。

年明け１月から３月くらいにかけてが繁忙期と言われていて、

賃貸も売買もよく動きます。

会社の転勤や、新生活が始まるのが４月がほとんどですから、

その時期に向けて引っ越す人が多いのですね。

意識してTVCMを見ていると、不動産屋や引越し業者のCMが多く流れているのも

この時期なんですよ＾＾

そのため、全然内見が無くて価格を下げることを考えているのであれば、

年明け少ししたら下げるというのは効果的な方法です。

不動産ポータルサイトスーモの場合ですが、

価格を変更すると「価格更新」、新しく物件が登録されると「新着」

というマークがでます。

※クリックで大きくなります

それらはちょっとした印ですが目立ちますし、

何ヶ月前から掲載されていたとしても、「価格更新」マークが目立つことで、

オトクな印象を受けます。

年明けがビックウェーブだとしたら、小さい波は秋頃など他の季節にもあります。

価格を下げる際には、世の中の動きに注目し、

タイミングを見て価格を下げるようにしたいですね。

★━━━━　我が家のリアルマンション売却物語　━━━━★