不動産屋の囲い込みとは? 通報するよりやるべき事がある

不動産取引において、

「囲い込み」という古い慣習を知っていますか？

最近ではメディアが注目しつつあるので、以前よりだいぶマシになったと思いますが、

いまだ不動産業界というのは、ブラックボックスのところがあります。

（流行りの言葉を使ってしまいましたｗ）

不動産業界は、まだまだ透明化とはいかないのが現状で、

古くから行われてきた「囲い込み」というのが、

今でも水面下では完全になくなっていません。

売主さんにとって、まったくメリットのない「囲い込み」。

これは何なのかを勇気を出して書いてみたいと思います。

売主さんにとってはショックだと思いますが、

知っていて損はない情報ですので、冷静な心で読み進めていただけたらと思います。

不動産屋の「囲い込み」とは何？

あなたが専属専任媒介で、マンションをA不動産に依頼しているとします。

A不動産は、専属専任媒介のため、実質「ライバルはいない」状態となっています。

A不動産は、全ての不動産屋が閲覧することのできるレインズにあなたのマンションを登録し、

売却活動をスタートします。

そして、A不動産のお客様に紹介するのと同時に、

レインズを見た他の不動産屋から「あなたのマンションを紹介して欲しい」と言われたら、

他の不動産屋にも紹介します。

これが通常あるべき姿です。

しかし、もしもA不動産が「囲い込み」をしてしまったとしたらどうなるでしょう？

もしも、A不動産が囲い込みしたら・・・

A不動産に直接来た買主候補者には、あなたのマンションが紹介されます。

しかし、他の不動産屋経由で来た買主候補者には、あなたのマンションは紹介されません。

具体的には、他の不動産屋がA不動産に、

「◯◯マンションはありますか？」と物件の問い合わせをした時に、

「商談中です」「契約予定です」と言って紹介をしないことがあるのです。

それを、物件を囲い込む⇒「囲い込み」といいます。

他の不動産屋の買主候補者は、「数ある物件の中の１つ」である

あなたのマンションが気に入っただけですから、

無いなら無いで諦めると思います。

「まさか囲い込んでいるんじゃないでしょうね？」という知識が豊富な買主さんは

不動産業界にいた人でない限り、考えもしないことでしょう。

なので、そんなに大事にはならないように見えますが、

その時に一番損してしまうのが、

囲い込まれてしまったマンションの売主である「あなた」です！

他の不動産屋にも紹介してくれれば、早い段階で決まっていたかもしれないのに、

A不動産が、囲い込んでしまっているために、内見の件数も少なくなり、

そして買主候補が「A不動産に来るお客様のみ」になってしまうのですから・・・

これはちょっと黙ってられないと思いませんか？

どうして不動産屋は囲い込みをするの？

囲い込みというのは、禁止されています。

つい最近2013年のことですが、物件を登録しておくレインズが、

「元付け業者による正当な理由のない紹介拒否の禁止」という内容の規定を設けました。

元付け業者というのはここでいうA不動産のことです。

しかし、レインズに一度登録して、そして登録を消すという明らかな場合ではなく、

上に書いたように、「商談中」などと言って、

他の不動産屋に紹介しないということに関しては、

証拠を提示することが難しいため、なかなか現場レベルでは完全に無くならないのが現実です。

囲い込みをする不動産屋は大手が多い？

一概には言えません。

大手だろうと中小だろうと、囲い込みをする不動産屋はするし、しない不動産屋はしないです。

でも、不動産業界は、大手が圧倒的なシェアを占めていたり、

メディアに取り上げられるのが大手不動産屋のため、

大手が囲い込みをするイメージが付いていしまっているかもしれません。

ですが大前提として、大手不動産は個人経営の不動産屋と違って、

母体が大きいですから、普通に考えて、法律を犯すことは絶対にしません。

コンプライアンスも重視しています。

おそらく本社からは「囲い込みはしないように」と、各営業所に通達、

働きかけていると想像できます。

ですが、固定給の本社勤務の人たちと違って、現場の営業マンは営業成績が全てです。

お給料が歩合制のところもあるかもしれません。

私が働いていた所は、毎月のお給料こそ固定給でしたが、

年２回のボーナスに、営業成績がガッツリ反映される形でした。

１回の契約で、売主さんと買主さんから仲介手数料が入れば、

単純に２倍になるわけですから、できるだけ自社で決めたいと思うのは

会社としても、営業マンとしても当然の流れだと思います。

そのため、禁止されている囲い込みをしようという意思ではなく、

自社のお客様を優先したり、自社のお客様に案内予定だったのを、

「紹介中です」「商談中です」などと少し大げさに言って、

時間稼ぎをする程度には、未だ行われていると思うのです。

また、大手は中小に比べると新規のお客様も多いですから、

「他社のお客様を断っても、すぐに自社のお客様に紹介できる」

という安心感から、囲い込みをしてしまうのかもしれません・・・

会社によっては、営業マン１人１人に対しての、

ノルマが厳しいというのもあるかもしれませんね・・・

売主さんが、不動産屋の囲い込みを確認する方法

では、売主さんが、自身のマンションを囲い込まれているかどうか

知る方法はあるのでしょうか？

不動産屋を装って電話する

簡単な方法として、電話をするという方法があります。

不動産業者として、A不動産に電話する方法です。

不動産屋は、１日に何十件、時には何百件も「物件確認」という電話がかかってきます。

かかってくる電話の８割が、物件確認の電話だと言ってもいいくらいです。

ネットやチラシに掲載されている物件が、

・まだ空いているか

・価格は変わっていないか

・お客様のご案内方法（鍵の手配）は？

などを、買主候補者に紹介する前に、１つ１つ確認します。

そして紹介可能物件だけを買主さんに紹介するという流れになっています。

その電話を、あなた自身が行います。

その時にA不動産に、「商談中です」「契約予定です」などと言われたら、

囲い込みの可能性がありです。

だって、実際に商談中、契約予定ならば、

売主のあなたが知らないなんてことはないはずですから・・・

でも、これは言い方を変えると、偽装して電話をするということになります。

売主さん自身が、不動産屋を装って電話をするというのは、

気持ちのいいものではないので、おすすめはしません。

もし、あなたの知り合いに不動産屋がいれば、

物件の問い合わせをしてもらってもよいかもしれませんが・・・

（不動産屋にとっては、単なる日常業務の中の１つなので、

特別嫌がる不動産屋は、いないと思います）

不動産屋に囲い込みをさせない方法

囲い込みの有無を確認するよりも、

今後、不動産屋にあなたのマンションを囲い込みをさせない方法を考えた方が

よっぽど建設的かと思いましたので、囲い込みをさせない方法を考えました。

専属専任媒介をやめる？

不動産屋が囲い込みをする背景には、専属専任媒介だからということがあります。

そもそも一般媒介だったら、売主さん自身が複数の不動産屋に売却依頼できるので、

囲い込む必要はありません。

でも囲い込みが心配だからといって、

最初から一般媒介契約を選んでしまうことは、ちょっと軽率かもしれません。

というのは、専属専任媒介と、一般媒介では、

どうしたって不動産屋の温度（やる気）が変わってしまうのですよね・・・

放っておいても高値で売れるような人気のマンションであれば、

一般媒介で広くお客様を集めることで速攻で契約が決まることもあるのですが、

人気の無いマンション、ちょっと売れにくそうだな〜というマンションの場合、

「当て馬」にされる可能性も否めないのです・・・

そういう物件のときには、専属専任で手厚く営業活動してもらったほうが、

良い場合もあります。

一番良いのは、売主さんが積極的に働きかけること

これらのことを踏まえて考えた場合に、囲い込み対策として一番良い方法は、

売主さん自身が、積極的に営業マンに働きかけることだと思いです。

このサイトを通じて私は何度も言っていますが、

プロだからといって不動産屋にまるなげしてはいけません！！

報告の電話を待つだけではだめなのです。

「エンドユーザーからの問い合わせはありますか？」

「他の不動産屋からの問い合わせはどうですか？」

など、積極的に営業マンとコンタクトを取りましょう！

そうすることで、営業マン自身も

「なんとかして早く決めてあげたい」

「なんとかして高値で決めてあげたい」

という気持ちになっていきます。

色々と思うところはあると思いますが、決して感情的にならずに、

そして感謝の気持ちと積極性を持って、営業マンに働きかけるのです。

仕事とはいえ、営業マンも人間ですから、

売主さんは一歩上に立ち「少しヨイショして、うまく働いてもらおう」

くらいの余裕を、持っていいと思います＾＾

要は、囲い込みをするかしないかをそこまでこだわらないようにするのです。

囲い込みは、禁止されていることだし、古くからの慣習で今も行われているかもしれません。

ですが、囲い込みをしようがしまいが、

売主さんとしては、結果的に早期に高値で売却できれば、そんなに問題にならないですよね？

なので「囲い込み」という１つの事例にとらわれること無く、

・信頼できる不動産屋の営業マンに売却を依頼する

・売主として、積極的に売る努力をする

ということをシンプルに、そして愚直に対応していくことが

売却成功への道と思います。

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