家を高く売りたいときの価格交渉術を教えます

「昨日ご案内したお客様から、お申し込みが入りました」

不動産屋からそう電話もらった時、

それはもう飛び上がるくらいに嬉しかったです！

旦那と思わずハイタッチ（笑）

私の場合は、幸い満額で購入いただけましたが、

不動産売買において、

価格交渉が入ることは決して珍しいことではありません。

なので、今日は買主さんから価格交渉が入った時に、

あなたが損しないためにすべきこと　について、まとめてみたいと思います。

価格交渉のタイミングで、購入意思の確認を！

通常、買主さんから価格交渉が入る時というのは、

かなり、あなたの家を買いたがっている状態と言えます。

でも、予算オーバーだったり、他の物件と悩んでいる、などで、

「あと○○万円安かったら買いたいのだけど・・・」

という感じのニュアンスの時です。

そんな買主さんの購入温度をキャッチした不動産屋は、

「購入申込書を入れてみましょう！」と提案します。

「売主さんに値下げしてもらえないか聞いてみますよ」という流れになります。

不動産屋によっても違いますが、

このタイミングで購入申込書を書くことが多いです。

その理由として、不動産屋が売主さんに価格交渉をする際に、

単に「５０万円下げてもらえませんか？」と依頼するだけでは説得力に欠けますね。

なので、「買主さんはこういう人です。仕事は○○で働いています。

年収は○○万円で、とっても良い方ですよ♪

でも価格の面だけが気がかりのようで、

５０万円下げて頂けたら購入したいとおっしゃっています。

やっぱり良い方に買っていただくのが一番ですから、

ご検討いただけないでしょうか？」

というふうに説得して、値下げを成功させ売買を成立させたいのです。

その説得材料のために、購入申し込み書を書いてもらうと効果的なのです。

なので価格交渉の時には、値下げしたら買うというのがセオリーです。

だってそうしないと、売主さんに失礼ですよね？

買主さんにとっては、数多くの物件の１つでも、

売主さんにとっては、たった１つの大切な財産。

値下げだけ要求されて、

「買うかは、分かりません」なんて言われたら、

私だったらブチ切れてしまうと思います(￣ー￣；

たまに、超テキトーな不動産屋がいて、

「とりあえず購入申し込み入れてみましょう！どうせキャンセルは出来るんだし」

と、買主さんの購入の意思が固まっていないのにも関わらず

強引に物事を進めようとする営業マンも実際にいます。

でも、そういう人は、人の気持ちを考えないNG営業マンといえます

参考：良い営業マンを見極めるポイント! 家を査定する時絶好のチャンス!

常識的に物事を考えられる営業マンであれば、

買主さんには、購入の気持ちを固めてから、購入申込書を書いてもらうのが普通です。

価格交渉が入った時に、あなたがすべきこと

買主さんの温度を聞く

あなたがまだ居住中で、買主さんの内覧の時に同席していたのであれば、

買主さんが、どういう人か見ているので、

「あの方たちだったら、値下げしても買ってもらいたいな」

などといった、自然な気持ちが生まれてくると思います。

人間ですから、やっぱりできるだけ良い方に買ってもらいたいですし、

あなたの財産をとても気に入ってくれた人とか、

「この方達だったら、ご近所さんともうまくやってくれそう」

といった気持ちが自然に生まれ、

値下げをするかどうかの判断もしやすくなります。

ですが、あなたが引越した後に売れた場合、不動産屋の話しだけが頼りとなります。

そこでまずは、買主さんの購入温度を確かめましょう。

・価格が下がったら絶対買うのか、

・価格が下がったらラッキーくらいの気持ちなのか、

・価格が下がらなかったら買わないのか（買えないのか）、

・価格が下がらなくても買うのか、

その辺の温度は、担当営業マンではないとなかなか分かりませんので、

ズバリ聞きましょう。

買主さんがどうして値下げを言ってきたのか、その理由も聞けたらベストですね。

例えば、

・これ以上のローンがおりないから、値下げして欲しいのか、

・単に予算オーバーだからからなのか、

・下げた値段と同じ価格の物件と悩んでいるからなのか、

・物件が古く、修繕費用が通常の家よりも多くかかるからなのか、

値下げを依頼してくるのには、必ず理由があります。

力のある不動産屋なら、その辺もきちんと聞き出していると思います。

その理由に、あなたが納得出来るようでしたら、

値下げを検討すればよいのです。

「プライベートなことだから、聞いたら失礼かな？」

と思ってしまうかもしれませんが、そういう時のための不動産屋、営業マンです。

間に入って交渉事をスムーズにするために不動産屋はいて、

そのために高額な仲介手数料をお支払いするのですから、

不動産屋には、仲介手数料分くらいはしっかり働いてもらいましょう！

私が働いていた時の自分のイメージは、

結婚相談所のおせっかいおばちゃんです（笑）

売りたい人と買いたい人を結びつけるしごとですから、

本当にあんな感じのイメージです。

「ちょっと今回は厳しいかなぁ・・」という案件が自分の力量次第でまとまったり、

その逆に、通常であればまとまっていたものが、自分のミスで破局してしまったり・・・。

話しがそれてしまいましたが、

不動産屋というのは、聞きづらいことを聞いてもらうためにいるようなもの。

聞きたいことは全て聞いておきましょう！

購入申込書の内容を確認する

買主さんが買いてくれた購入申込書は、通常、FAXか郵送、Eメールで届きます。

そうしたら、早速中身を確認しましょう。

まだ価格交渉の段階ですので、

項目の全てが埋まっていることはほぼなく、

ざっくりとした内容で書かれていると思います。

売主さんが見ておくところは、

・購入希望価格

・手付金

・引き渡し時期

・契約希望日

・融資の利用について

契約希望日や引き渡し時期は、価格交渉が成立した場合に

スムーズに契約日の調整が出来るように、予め書いてあることが多いです。

マンションの場合の負担金額を考えてみましょう

目の前に購入申込書があり、

しかもあなたが希望していた売却金額より、低い金額の購入希望額が提示されている

この時の心境として、「なにー！？？ヽ(`Д´)ノ」

と感情的になってしまうかもしれませんが、

ここはひとつ深呼吸して、冷静になりましょう。

少なくとも、この購入申込書を出してくれている買主さんは、

あなたの家を気に入って買いたいと思っています。

金額面だけを見て「はい無理！！」と却下してしまうのは賢い方法ではありません。

というのは、

マンションが売却されるまでの間には、コストがかかり続けているからです。

売却期間が長引けば長引くほど、

あなたは、どんどんお金を払い続けて損していってしまうのです。

それはなぜだと思いますか？

毎月の固定費を計算してみましょう！

マンションの場合、毎月支払う固定費が必ずあります。

管理費、修繕積み立て金はどこのマンションにもほぼあります。

そしてローン支払い中の売却でしたら、そのローンも払い続けていますね。

マンションによっては、

ネット回線代金や町内会費などその他の費用が発生していることもあります。

例えば、

ローン９万円・管理費２万円・修繕積み立て金１万円とすると、

毎月かかっている費用は、１２万円。

毎月１２万円ずつマイナスになっているのです。

そしてマンション売却は、婚活と同じで、

次にもっといい人が来るかは誰にも分かりません。

もしかして、次に満額で買いたいといってくれる買主さんが現れるかもしれないし、

現れなくて結局値下げをして売り続けることになるかもしれない。

「だったら、あの時価格交渉に応じてさっさと契約しておけばよかった・・」

どちらになるかは、誰にも予測が出来ないのです。

なので、私としては、

出来るだけ契約がまとまる方向で、歩み寄りの姿勢を見せる

というのがベストな選択だと思います。

例えば、５０万円の値引きを要求されたら、

「５０万円はちょっと厳しいですが、２０万円だったら対応しますよ」

というふうに譲歩するのです。

こちらが譲歩すると、ほとんどの買主さんは歩み寄りの姿勢を見せてくれます。

悩み続ける気持ちを抑えて、早めに決断を！

価格交渉を承諾するにしろ、お断りするにしろ、

早めに決断してあげることが、双方にとって一番よいと思います。

金額によっては、即答できないこともあるでしょう。

でも、できるだけ早めに決断してあげたほうがいいのです。

その理由は、買主さんにとっては、宙ぶらりんな状態だからです。

もしあなたが好きな異性に告白して、

「ちょっと考えさせて」と言われたまま、１週間以上音沙汰無かったら、

気持ち悪くないですか？

断るならさっさと断って欲しいし、

そんな１週間以上たってから「いいよ」って言われても、

その時にはもうテンションが下がっているかもしれません。

買主さんも同じ。

「買いたいです」といった時が、買いたい気持ちのピークなのです。

だからその気持ちのままでいる時に、ちゃんと返事をしてあげる。

そうすることで、こちらの要望もまた通りやすくなります♪

焦らずに、でも早めに決断しましょう！

売り出しの段階で、

「○○万円までなら、交渉に応じよう」と予め考えておくとスムーズかもしれません。

★━━━━　我が家のリアルマンション売却物語　━━━━★