【心理】売れるマンションにする! 思わず買いたいと思わせる心理テクニック

マンションを売る場合、売り方ひとつで、

あなたのマンションは“売れるマンション”になります。

買主さんは一体どういう時に、「このマンション、買います！」と決めてくれるのでしょうか？

ここでは掘り下げていきたいと思います。

他と比較して、より良い物が欲しい

“家を買う“というのは、ほとんどの人の場合、人生で一番大きな買物。

悩まないはずはありません。

「失敗したくない」

「もっといいのがあるかもしれない」

そう思って、決断出来ない買主さんは、意外に多いということを頭に入れておきましょう。

決してその物件がダメだったというわけではない、こともあるのです。

例えば、私が不動産屋で働いていた時、

お客様は、家を探しはじめてどれくらい経つのかということを、必ず確認していました。

というのは、家を探し始めたばかりのお客様というのは、ほとんどの場合その日には決めないからです。

どんなに魅力的な物件で、どんなに破格な穴場物件だったとしても、です。

お客様のご要望に、ドンピシャの物件をご紹介したとしても、

「なんかピンと来ない」

そんな理由で、断られます(´＿｀｡)ｸﾞｽﾝ

一方で、かなり多くの物件を見てきたお客様というのは、

もういい加減、決めたいと思っています。

「何件も見て、疲れてきて、

段々どれがいいのか分からなくなってきた・・・」とおっしゃる方もいました。

なので、ご要望にあった物件を、そっとおすすめするだけで、ビックリするくらい決めてくれます。

要は、不動産屋というのは、買主さんが買いたいタイミングを見極める能力が、必要となります。

他の人が欲しいものは、わたしも欲しいのよ！

バーゲンセールで、主婦達が1つの服を取り合う姿。

あれは、本当に欲しいから奪い合っているのでしょうか？

もしも、同じ服が山のように売られていて、

「必ず全員買えますよ」と書いてあったら、

あそこまで欲しくなるとは到底思えません。

数量限定商品、

季節限定商品、

ラスト１つです！

ここでしか買えません！

・・・・そんな言葉を聞くと、欲しくなっちゃいませんか？

「今しか買えないんだし、買っておいたほうがいいよね！？」

「だって、隣りの奥さんも欲しがってるし・・・」

つまり、「他の人も欲しがっているから、良いものなんだろう。だから、私も欲しい」

という心理状態なわけです。

それがはっきりと分かった例を１つ。

私の友人が、２年前に家を買った時のことです。

友人が勢いでその日に家を購入した理由

友人

「50万値下げしたばかりの物件を紹介してもらって、

朝一で見に行ったの。

家の中はよかったけど、前の道が急な坂道だったから、

少し考えさせて欲しいって言ったんだよね。

 

そしたら不動産屋が、

「午後からもう1件案内が入っている」って言い出して、

ほかの人に取られるかもと思って、

思い切って決めちゃった！」

いいですか？

彼女の場合は、最初、即決するほど欲しいと思っていたわけではなかったのです。

でも、午後からの人も内見する予定だということを知った。

つまり、他の人も欲しがっているということを知ったのです。

そしたら急に「即決するほどではない」と思っていた物件が、

「どうしても欲しい！！」に変わったのですね。

これを売主の立場で、どのようにいかせばよいの？

売主としてできることは、内見の際に家の説明をすることぐらいですね。

嘘をつくのはいけませんが、

「最近、何人か見たいという人がいたんですが、なかなか都合がつかなくて・・・」

「今日はたまたま都合が良かったから・・・」

「タイミング良く見に来ていただけて嬉しいです」

と、会話の中でさりげなく話してみるのはいかがでしょうか？

つまり、「この家、結構人気なんですよ」と買主さんに思わせるのです。

それも「この家、結構人気なんですよ」と言葉で言うのではなく、さりげなく思わせるのです。

ちょっと高度なテクニックですが、買主さんの心は必ずグラつきます。

そうなれば、購入していただくまでは、時間の問題です。

なので、しゃしゃり出ない程度に、

内見の際に、購入希望者さんとお話してみましょう！

ここでもう少し深掘り！心を動かす心理テク

過去の経験や、友人の話などから色々考えていくと、

買主さんがマンションを買う時の心理としては、「なんかいいな」と心が動いた時です。

日本人は「ご縁」が好きなので、買主さんとタイミングがあうというのも好印象です。

決して、”あなたのマンションが、ダメだから買わない”わけではないのです。

逆に言うと、買主さんは「なんかいいな」と心が動かされないと、相当物件が良くない限り購入に至りません。

ちなみに私が、一戸建てを購入した時も、

「なんかいいな」と直感が働き、心がワクワク踊りました。

今でもはっきりと覚えています。

それまで見た物件は、そこそこ良い物もありました。

条件的にマッチしている物件はいくつもありました。

でも、良いとは思うんだけど、ワクワクしない。

そこで住んでいる自分をイメージ出来なかったんです。

でも、今の家を見たときに、

午後の暖かい日差しが家にあたっていて、ひろーい空が見えて・・・・

家に入る前から「なんかこの家いいな(*´∇｀*)」と心が踊りました。

つまり私は、この家に一目惚れしちゃったのです！！

予算オーバーだったのですが、即決しちゃいました。

こういうのって、人を好きになる時の感覚と似ているかも！？と私は思います。

結婚や付き合う相手の条件として、

“○○大学卒業”

“年収が△△万円以上”

と、最初は思っていたとしても、普通それだけでは結婚しないですよね？

「優しそう」

「一緒にいて落ち着く」

「なんかいいな」

「なんか好きかも」

といった感情を抱いた時、つまり直感ではありませんか？

家を買う時も、同じ。

売主として、「この家、なんかいいな」を購入希望者さんに提供することができれば

あなたのマンションは、あっという間に売れるのです！

「駅が近い」

「急行が停まる」

「スーパーが目の前」

・・・・確かにメリットでしょう。

でも、

「ここから見える富士山が綺麗でね・・・」

「夏には、毎年、庭でバーベーキューをしていたのよ」

といった

“明るい未来をイメージできるエピソード”

を話すと、あなたのマンションの価値はぐーーんとUPします！

その「なんかいいな」の結果として、

「購入」に繋がるのだということを、覚えておくとよいと思います＾＾

まとめ

• 家を買う時は、一目惚れに近い
• 条件が全てではない
• あなたのマンションがどんなに良い条件のマンションかを話すより、
  このマンションでの明るい未来をイメージさせてあげよう

★━━━━　我が家のリアルマンション売却物語　━━━━★